おすすめリード管理ツール11選！効率化の方法や必要な機能

リード管理にはMAツール（マーケティングオートメーションツール）の導入がおすすめです。

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リード管理とは

リード管理とはリード(見込み顧客）に関する情報や、コミュニケーション履歴を社内で適切に共有して、購入や成約につなげるための管理のことを指します。

見込み客をきちんと管理する概念自体は昔からありますが、とくに現代においては消費者の購買行動の変化から、よりいっそう重要になりました。

昔は紙の書類や口頭で情報を共有するアナログな方式が多くありましたが、近年はリード管理のためのシステムが数多開発されており、システムでの情報共有が一般的です。

リード管理の3ステップ

リード管理には次の3つのステップが存在します。

• リードジェネレーション：マーケティング・営業で見込み顧客を獲得する
• リードナーチャリング：見込み顧客に商品・サービスや会社に関する情報を提供し、育成する
• リードクオリフィケーション：営業に情報を渡す、アプローチする見込み顧客を選定する

3つの要素を分解してリード管理することは重要で、たとえば獲得した見込み顧客をすぐに営業に引き渡しても、購入検討の前段階過ぎて商談にならないといったケースもあります。

これら3つのステップで見込み顧客を獲得して、どのように育てて、どうなった段階で営業に引き渡すのかが重要です。

リード管理がなぜ重要なのか

インターネットの発展により、消費者の購買行動は変容しています。消費者はまずWebサイトやインターネットで情報を収集してから具体的な問い合わせをするので、この情報収集段階のユーザーの情報が必要です。

しかし、このユーザーの情報収集を人間の営業担当が実施するとコスト倒れになるケースが多く、個別に情報提供もできません。そのため「リード管理」として、マーケティング部門が請け負うのが一般的です。

マーケティング部門によるリード管理により、効率的に営業がフォローできる見込み案件を創出できます。

Excel・スプレッドシートの限界

Excelやスプレッドシートといったツールにより、リード管理している企業も存在します。少ないリード数や単純な情報管理であればExcelやスプレッドシートでも充分です。

ただしExcelやスプレッドシートは、リード管理のために作られたツールではないため対応履歴の管理、スコア管理、分析といった高度なリード情報の共有には不向きです。

またメール配信、ナーチャリング機能といったリードとのコミュニケーションをサポートする機能もないので、一定以上の業務効率化は見込めません。

リード管理に特化して高度な情報共有、業務効率の向上を狙うのであれば、Excelやスプレッドシートではなくシステムを導入すべきです。

リード管理を効率的に行う方法

リード管理の概念自体は昔から存在しますが、適切なリード管理をするのには意外と手間がかかります。顧客の情報は営業やマーケティング、経理、物流などさまざま部署で共有される情報で、会社一丸となり情報共有ができなければ効率的なリード管理ができないからです。

リード管理を効率的に実施するためには、次の3点について確認してください。

マーケティング・セールスの部門が連携する

リード管理にあたってはマーケティング・セールス部門の連携が重要です。一般的に、リード獲得から成約までの流れのうち前半をマーケティング部門、後半をセールス部門が担当するのが一般的です。

この際にマーケティング部門からすれば、「せっかく引き渡したリードに対して、セールス部門がアプローチしない」とセールス部に不満がでます。また一方でセールス部門は、「マーケティング部門は、営業にいっても成約しないリードばかり押し付ける」と不満がでて、対立が発生しがちです。このような対立は、引き渡すべきリードに関する認識の相違によって発生します。

マーケティング・セールス部門が連携して、リード像や引き渡しの条件を共有することにより、ミスマッチを発生させないことが重要です。

ジャーニーマップを作成する

ジャーニーマップとは、消費者が商品・サービスについて知り、検討して最終的に購入に至るまでの一連の流れをまとめた資料のことを指します。

マーケティング・セールス部門の認識相違はジャーニーマップを一緒に作成、認識を共有することによって防止でき、リード管理に関する3ステップの精度を高める効果も期待できます。

リード管理の仕組みを確固たるものにするためには、ジャーニーマップの作成から取り組んでください。

ツールにより情報を1つのデータベースで管理する

情報を1つのデータベースで管理するのも重要です。顧客との接点はセールス、マーケティング、コールセンターなどさまざまな所に発生します。しかし部門ごとに個別のシステムで情報を管理していると、顧客対応ミスが発生しがちです。

リード情報を適切に取り扱うためには、全部署で同じシステムに情報がインプットされるようにシステム活用を行うべきです。そのためには各部署が使うシステムの精査や、社内での顧客情報共有のルールを設定する必要があります。

リード管理に必要な機能

リード管理に使用するシステムには高機能なシステムも多く、さまざまな機能が搭載されがちです。リード管理のシステムに搭載されていることが多い機能と、内容について説明します。

ステータス管理機能

ステータス管理機能とは、リードに対する対応状況をステータスとして保存する機能です。たとえば、未対応、対応済みといったステータスを付与することにより対応漏れや二重での対応を防止します。

リードへの対応に関しては専任担当者が決まっていないケースも多いので、組織内のコミュニケーションが不充分だとさまざまなトラブルが発生します。たとえば、対応忘れでリードが離脱したり、複数担当が同じ内容で二重のフォローをしたりといったことが考えられるでしょう。

こうしたミスを防ぐ、リードへの適切なアプローチを実施するためにもステータス管理機能は必要です。

コミュニケーション履歴共有機能

コミュニケーション履歴共有機能とは、リードとのコミュニケーション履歴を保存する機能のことです。

たとえば「●月●日：電話にて相談、◆◆に関する相談」、「▼月▼日：■に関する資料を請求」といったように顧客とのコミュニケーション内容について記録します。これにより、顧客分析や引継ぎを容易にします。

リードについて深く分析して適切なアプローチ方法を検討するため、またリードの行動傾向を分析し、より効率的なリードジェネレーションの方法を模索するためにも必要な機能です。

スコアリング・分析機能

スコアリング・分析機能も、リード管理にはあった方がいい機能です。とくにリードクオリフィケーションを実施する際に、搭載されていれば便利です。

スコアリングとは、リードの情報や行動をもとに、成約確度や商品・サービスに関するロイヤリティを、システムが点数化してくれます。

人間が手作業で行うとスコアリングには膨大な時間と手間が必要ですが、システムを使用すれば自動かつ短時間で実施できます。また、アプローチする優先順位も立てやすくなるため、営業の効率化にもつながるでしょう。

ナーチャリング機能

ナーチャリング機能とは、リードナーチャリングのために搭載されている機能です。

たとえば「このメールに反応があった場合はこの資料を送付する」、「つぎは●日後にこのメールを送信する」といったように、スタッフが個別に対応するのでは手間がかかるでしょう。

しかしナーチャリング機能が搭載されているツールを使用すれば、リードの属性や行動をシステム側が分析して、適切なアプローチを半自動的に行ってくれます。結果的に、ナーチャリング業務の効率化、成約率の向上といった効果が期待できます。

リード管理ツールの選び方

リード管理ツールを選ぶ際は、次の流れで確認しましょう。

• リード管理ツールの導入目的を確認する
• リード管理ツールの機能を確認する
• リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する
• リード管理ツールの料金・価格相場を確認する

リード管理ツールの導入目的を確認する

リード管理ツールの導入を検討する際は、まず導入目的を明確にしましょう。主な導入目的は次のとおりです。

導入目的	詳細
業務効率を向上させたい	アプローチする顧客の優先度が決められるスコアリング機能や、戦略を立てるのに役立つ、分析・レポート機能に特化したリード管理ツールがおすすめ
リード獲得を強化したい	広告の出稿や分析ができる広告連携機能や、簡易的な広告用Webページがつくれる、ランディングページ作成に特化したリード管理ツールがおすすめ
ナーチャリングを強化したい	リード引き渡しまでの道筋が描けるシナリオ作成機能や、シナリオに沿ってメールの作成や自動配信ができる、メール作成・配信機能に特化したリード管理ツールがおすすめ
部門間の連携を強化したい	顧客情報や営業活動の情報も一元管理できるCRM・SFA機能や、顧客とのやり取りを記録できる、コミュニケーション履歴共有機能に特化したリード管理ツールがおすすめ

リード管理ツールの機能を確認する

リード管理ツールでできること、利用できる機能は上記のものも含めより詳細に紹介すると、次のとおりです。上記の導入目的・課題をどのように解決できるか記載しているため、必要な機能を洗い出しましょう。

【基本的な機能】

機能	詳細
ステータス管理機能	リードに対する対応状況をステータスとして保存する機能で、未対応・対応済みといったステータスを付与することで、対応もれや二重対応を防止できる
コミュニケーション履歴共有機能	顧客との打ち合わせといった、コミュニケーションの内容や行った日時を記録することで、引継ぎをしやすくする
スコアリング機能	リードの情報や行動をもとに、成約確度や商品・サービスに関するロイヤリティをシステムが点数化する機能で、アプローチする優先順位も立てやすくなる
分析・レポート機能	Web上の顧客の動きや、商品・サービスへの関心度を分析・レポートする機能で、効果的な戦略を立てやすくなる
シナリオ作成機能	「広告をクリックした人には、新商品案内のメールを送る」といったように、顧客の行動を予測してシナリオを作成し、リード獲得までの道筋を描く機能
メール作成・配信機能	メール文の作成はもちろん、テンプレートの登録や、シナリオにそってメールの自動配信ができる機能

【特定の課題・用途・業界に特化した機能】

機能	詳細
ランディングページ（LP）・フォーム作成機能	LP（簡易的な広告用Webページ）の作成や、そこから会員登録や資料請求のための問い合わせフォームが作成できる機能で、入力された情報は自動でシステムに登録される
問い合わせ管理機能	顧客から寄せられた情報や問い合わせ内容を一元管理し、情報共有できる機能で、迅速に対応することで新規見込み客獲得につなげられる
SNSをはじめとする広告連携機能	SNSやWeb上に広告を出稿し、どの広告がどの程度の効果を上げているか、どのような属性に効果があるか分析できる機能
CRM・SFA機能	CRMは顧客情報管理、SFAは営業支援ができるシステムで、これらの機能があれば、より幅広い業務の効率化や連携がしやすくなる。また機能がなかったとしても、他社のシステムと連携ができれば効率化や連携が期待できる
名刺管理機能	もらった名刺を画像読み込みや、データ入力して管理できる機能で、一元管理することで紛失せず、効率よく情報を活用できる

対応の抜けやもれを減らしたい場合は、名刺管理機能やステータス管理機能、セミナーやイベントに集客したい場合は広告連携機能や、LP・フォーム作成機能があるサービスがおすすめです。

リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する

リード管理ツールを導入する際、失敗しないために次の項目も確認しましょう。

確認事項	詳細
セキュリティレベル	リード管理ツールは顧客の住所や電話番号、メールアドレス、商品購入履歴などさまざまな個人情報を扱うため、セキュリティも重要です。情報漏えいを防ぐ対策ができているか、事前にチェックしましょう。
サポート体制	リード管理ツールは、シナリオ作成機能やLP作成機能など、今まで触ったことのない機能も多く搭載されているでしょう。そのためシステムの操作に不安を感じる場合は、電話によるサポートが受けられるか、といったサポートの充実度もチェックしてください。

リード管理ツールの料金・価格相場を確認する

クラウドタイプのリード管理ツール（MAツール）の料金は、基本的に初期費用と月額利用料がかかります。ただし、ツールやプランによっても料金の差は激しいため、必要な機能と要件が搭載されているサービスの料金を確認しましょう。

相場としては安いツールの場合初期費用が1万～5万円、月額利用料は1万～4万円程度で、高いツールでは初期費用10万～50万円、月額利用料は10万～20万円程度かかります。

リード管理におすすめのツール

リード管理を行う際には、スコアリング機能やナーチャリング機能などを搭載した、MAツール（マーケティングオートメーションツール）の導入がおすすめです。

リード管理におすすめのツールを紹介します。

• 世界的にシェアを誇るCRM/SFAシステム
• 企業ごとのニーズに合わせて柔軟にカスタマイズ可能
• タスクの自動化でリード管理業務を効率化

Salesforce Sales Cloudは、SalesforceシリーズのCRM/SFAシステムです。他にもSalesforceにはMAツール、問い合わせ管理をはじめとするさまざまなツールがあり、組み合わせて使用すればリード管理が効率的になります。

システムの柔軟性が魅力で、企業ごとのニーズに合わせてカスタマイズできます。加えて、カスタムアプリケーションのプラットフォームも提供しているので、簡単なカスタマイズも可能です。営業管理に特化したAIが業務をサポートするので、業務効率の向上も充分に期待できます。

• 営業支援業務に特化したツール
• 顧客検討度や顧客と営業担当の相性などを可視化
• 顧客のアクションを通知し適切なタイミングでアプローチ

F-SUKE Sales Automationは、MA、BI一体型のフランチャイズ加盟店開発に特化したCRMツールです。顧客検討度をスコアリング表示できるほか、顧客の属性をもとに相性のよい営業担当を自動でマッチングできます。

設定ルールをもとに対象の顧客へメールを自動送信したり、送信メールの開封やURLのクリックを通知したりできるため、適切なタイミングでのアプローチが可能です。

• 顧客管理と営業支援に対応
• 数多くのZohoシリーズツールと連携
• 画面デザインを自由にカスタマイズ可能

Zoho CRMは、低価格でありながら高機能のCRMツールです。Zohoシリーズには数多くのシステムがあり、これらと組み合わせて使用することで、リード管理の環境を構築できます。

インターフェースのデザインを含めて、自由にドラック&ドロップでカスタマイズ可能です。ホットリードの抽出やフォローアップメールの送信、データの集計といった業務もシステム側で自動的に実施してくれるので、リード管理にかけていた手間を大幅に削減できます。

Google WorkspaceやMicrosoft Dynamics 365、Zoom、Slackなど数多くの主要なアプリケーションと、シームレスで連携できるのも特徴です。

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• メール配信やSNS管理、Web接客などを統合管理
• 蓄積した顧客の背景情報もとにアプローチや顧客対応が可能
• Webサイトの訪問者の属性や行動をスコアリング

Zoho CRM Plusは、営業、マーケティング、サポートの各部門で必要となる機能を1つにまとめたサービスです。CRMやMA機能、BI、ヘルプデスクなどを統合し、リード獲得から営業プロセスの自動化、問い合わせ管理まで一元管理できます。

メールやWebサイトなど顧客接点における情報を収集、統合でき、KPIやマーケティング施策のROIなどを把握可能です。Zoho CRMの最上位プラン相当の機能に加え、組織全体での顧客管理に対応でき、360度視点での顧客体験管理をサポートしてくれます。

• LINE、メール、Webプッシュ、SMSなど多様なチャネルに対応
• AIによる分析でパーソナライゼーションを高水準化
• コーディングなしでコンテンツブロックを構築可能

AIQUAは、1to1の顧客エンゲージメント戦略をサポートするAI搭載のMAツールです。ユーザーの行動だけでなく、画像やコンテンツもAIが分析し、顧客ごとに商品やコンテンツ、キャンペーンのレコメンデーションを行えます。

顧客データに応じたメッセージをリアルタイムで送信でき、顧客の離脱を検知しメッセージを表示するといった設定も可能です。また、搭載テンプレートにより、コーディング不要でオンサイトのコンテンツブロックやオーバーレイをデザインできます。

• SFA、CRM、グループウェア機能を1つのシステムに集約
• ユーザー数無制限での利用が可能
• 減らすカスタマイズで早期定着を実現

Knowledge Suiteは、SFAやCRM、グループウェアがセットになったリード管理ツールです。加えて名刺管理アプリも搭載されているので、とくに営業主体でマーケティング活動を行っている企業向けのリード管理ツールです。

Knowledge Suiteの料金プランは利用した分だけ支払う従量課金型であるため、ユーザー数に制限がなく、余分な費用を支払う必要がありません。導入初期やパイロット運用期間中コストを最小限に抑えられるのが魅力です。またシステムから機能を減らすカスタマイズができ、機能を減らすことによりシステム使用の難易度を低下させ、早期の定着を狙えます。

• ノンエンジニアでも簡単に問い合わせフォームが作成できる
• データ連携機能で他システムに瞬時にデータが送信できる
• フォームに関わる業務をformrunに一元化管理できる

formrunは、フォーム作成機能を持ったリード管理ツールです。豊富な種類のテンプレートからフォーム作成ができるため、業種・業態に合わせて適切なフォームを作成し、ユーザーにアプローチできます。

また、問い合わせフォームを作成できるだけではなく、カンバン方式での問い合わせ管理機能も搭載されています。加えて、回答データをSalesforceやGoogleスプレッドシートにエクスポートできるので、顧客管理にも役立つでしょう。一定の制限はありますが、期間制限なしで使用できるフリープランも存在します。

• CRMを中心としたリード管理
• ジェネレーションからクオリフィケーションまで一気通貫
• 無料の機能と有料の機能を組み合わせて柔軟に構成を変更可能

HubSpotは、CRMながらCRMの枠を超えた使い方ができるリード管理ツールです。EメールのトラッキングといったMA機能や、リードステータス・営業活動の自動記録といったSFA機能まで利用可能です。

また「Hub」シリーズは有料のMAツール、SFA、問い合わせ管理などのツールがあり、組み合わせることで幅広い業務の効率化や体制の構築ができます。APIが充実しているので、他社のソリューションとの連携がしやすいのが特徴です。

• LINEを通じたリード管理ができるアプリ
• 初期費用、月額費用が無料、最短5分で開始できる
• LINE専門組織のカスタマーサクセスチームがサポート

TSUNAGARUは、LINE公式アカウントを通じてリードを管理するためのツールです。フリープランがあり、月間配信数5,000通以内^※であればセグメント配信、分析機能などが無料で使用できます。

LINE公式アカウントの友だち一人ひとりを深く分析できるため、最適なアプローチが可能です。アプローチした結果のクリック計測、配信実績レポートで定量的に成果を分析できるので、リード管理のPDCAが回せます。

※出典：TSUNAGARU公式サイト「料金プラン」（2023年6月26日閲覧）

• EC通販に特化したリード管理ツール
• 顧客理解からメッセージ配信まで自由自在に行える
• チャネルやデバイスをまたいだ顧客管理ができる

アクションリンクは、LTVを最大化するための機能が搭載された、EC通販特化のCRM自動化ツールです。

顧客体験や顧客の購買履歴、閲覧履歴、リアルタイムの行動履歴などを、分断することなく統合的に管理できます。BI機能もあるため、リードに対するアプローチの状況を分析して、適切な施策が打てます。

• オープンソースの統合型顧客管理システム
• リードの情報をすべて集約できる
• クラウドでもオンプレミスでも導入可能

F-RevoCRMは、オープンソース型のリード管理ツールです。オープンソースであるためクラウドでもオンプレミスでも導入でき、機能拡張や追加開発も柔軟に行えます。

マーケティングや問い合わせ管理、営業支援、販売管理が一つのシステムに統合されているので、さまざまな事業形態のリード管理に対応できます。

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リード管理ツールを運用する際の注意点

リード管理ツールを運用する際は次のポイントに注意しましょう。

ノウハウの属人化

リード管理ツールにより、基本的な属人化は解消されますが、とくに電話対応や対面での打ち合わせ・商談といったノウハウに関する情報は属人化しがちです。これらのノウハウも共有できる仕組みを構築しましょう。

アプローチの不足

リード管理ツールはオンラインで完結することも多く、実際に商品を手に取ってもらい、アプローチする機会が減りやすいため注意が必要です。映像資料の用意や、オフラインイベントを開催するといった対策を行いましょう。

また、優先度をつけてアプローチしていると、優先度が低い顧客は放置されやすくなるため、まんべんなくアプローチするのも大切です。

運用期間

リード管理ツールを試験的に運用する場合は、期間を長めに設定しましょう。見込み客の獲得やナーチャリングは、成果が出るまでに時間のかかるものです。アプローチの分析や修正を繰り返し、リード獲得やリード育成を目指してください。

リード管理ツールにより効率的な営業活動を実現

リード管理ツールを導入すると、リード情報の可視化、営業活動の効率化といったメリットがあります。とくにリード管理を仕組み化して会社一丸となり、売上創出に取り組む企業におすすめのツールです。選定の際は次のようなポイントで選ぶのをおすすめします。

• リード管理ツールの導入目的を確認する
• リード管理ツールの機能を確認する
• リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する
• リード管理ツールの料金・価格相場を確認する

リード管理ツールについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。

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